Árvore de KPI não é dashboard. É um contrato sobre como a empresa define sucesso — e onde moram as discordâncias. Três regras, quatro anti-padrões, uma árvore imprimível.
Se você não consegue defender por que MRR está onde está — acima de retenção, abaixo de growth, ao lado de expansão — sua árvore de KPI é decoração. A árvore é o argumento.
Regra 1: cada nó tem owner. Não um time. Uma pessoa. O owner é quem o conselho pode perguntar 'por que isso mexeu' e obter resposta não-evasiva.
Regra 2: cada nó tem contrato. Definição, denominador, vintage, frescor. Sem contrato, a mesma árvore em dois dashboards drifta em um trimestre.
Regra 3: cada nó nomeia seu anti-driver. Anti-driver de growth é contração. Anti-driver de retenção é churn voluntário. Sem anti-driver, a árvore é volta da vitória, não modelo.
Anti-padrões. (1) 'KPI composto' — algo dividido por outra coisa dividida por 'humor do time'. Esconde onde está a discordância. (2) Dois irmãos não mutuamente exclusivos — toda árvore de canal de aquisição cai aqui. (3) Drift de vintage — referenciando uma definição já mudada.
Árvore imprimível. North-star → growth × retenção × expansão. Growth = (clientes adquiridos × ARPU mês 1). Retenção = (1 − churn voluntário) × ARPU mês-2 → ∞. Expansão = NRR − 1. Variantes para fintech, marketplace, gaming-analytics, e-commerce. As formas mudam. A disciplina não.